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Mes clients me parlent beaucoup des fameux entonnoirs de vente. Comme si c’était un volet très complexe qui demande des compétences incroyables en technologie. En fait, si on ramène ça aux concepts de base des entonnoirs, ce n’est pas obligé d’être compliqué! Il faut apprendre à connaitre quels sont les étapes et l’objectif derrière ces stratégies. Niveau technologique, il existe des outils simples que vous pouvez maitriser rapidement. Au fond, c’est un processus en étape qui vise à convertir le trafic froid en clients, tout simplement.

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Transcription

Aujourd’hui, je démystifie les entonnoirs de vente ou les tunnels de vente. Donc, si c’est quelque chose qui vous paraît compliquée, cet épisode est spécialement pour vous !

 

Bienvenue sur le podcast 180 Degrés ! Mon nom est Mélanie Halley, et je suis consultante en marketing web. J’ai fondé mon entreprise, Synapse Marketing, dans le but d’accompagner les PME à se tailler une place de choix parmi les géants ! J’offre mon expertise aux entrepreneurs afin de réaliser une transition web cohérence, en mettant en place des stratégies marketing intègres et authentiques, qui font rayonner leur entreprise et assurent leur croissance.

 

Le podcast 180 Degrés vous présente des modèles d’affaires inspirants, des conseils et des pratiques gagnantes, en plus de mettre en lumière les PME d’ici qui, comme vous effectuent un virage numérique. Bienvenue dans l’univers de 180 Degrés !

 

Bonjour tout le monde. Bienvenue dans cet épisode de 180 Degrés. Je suis vraiment contente des répercussions que le podcast a eues jusqu’à maintenant. Vous êtes plusieurs à avoir apprécié le contenu et le format. Donc je suis pleine de gratitude pour ce projet que j’avais en tête depuis plusieurs mois, et que j’ai décidé de mettre de l’avant en 2021. Un gros merci pour ceux qui m’écrivent. Vos retours me font vraiment chaud au cœur, et je voulais prendre le temps de vous remercier.

 

Alors aujourd’hui, comme mentionné en introduction, j’ai envie de parler d’entonnoirs de vente, ou de tunnels de vente. Je préfère parler d’entonnoirs, parce que dans la forme de l’entonnoir, on comprend très bien qu’il y a beaucoup de gens qui se trouvent au début, et malheureusement beaucoup moins de personnes qui se retrouvent à la fin de cet entonnoir-là. Donc ça met un peu les choses en perspective plutôt qu’un tunnel qui peut être généralement dans le fond de la même taille du début jusqu’à la fin. Pour les visuels, vous allez sûrement me comprendre. Donc l’entonnoir de vente, c’est quelque chose qui était beaucoup attribuée au marketing numérique. On fait beaucoup appel à ce concept-là, donc ces fameux entonnoirs de vente, qui font en sorte de passer d’un trafic froid, donc des gens qui ne vous connaissent pas, à des clients, et voire même un peu plus loin à des ambassadeurs de votre marque.

 

En fait, l’entonnoir de vente n’est pas un concept qui est arrivé et qui est nouveau en fait. C’est un concept qu’on connait très bien dans le monde de la vente, et c’est vieux dans son histoire. Mais au niveau du marketing web, les gens trouvent que ça a l’air complexe, vu qu’il y a toute une logistique logicielle qui s’installe derrière les entonnoirs. C’est ce qui fait que beaucoup de mes clients voient ça très gros et très compliqué. J’ai envie de dédier justement cet épisode à faire en sorte que ça soit plus simple pour vous de comprendre la mécanique derrière les entonnoirs de vente.

 

Comme je le disais, l’entonnoir de vente est un processus où il y a beaucoup d’élus, qui passent à travers cet entonnoir pour devenir des clients fidèles et très engagés envers votre marque. Ce qu’il faut comprendre, c’est que c’est un processus en plusieurs étapes. Encore une fois, il n’y a pas de recette. Il n’y a pas comme une sorte d’entonnoir avec une technique enseignée qui va fonctionner à tous les coups, pour toutes les industries, pour tous les secteurs, et dans tous les contextes. Faites attention à ce qu’on vous enseigne par rapport à ça. J’ai vu beaucoup de contenus de formations par rapport aux entonnoirs de vente où les méthodes étaient très très standardisées. J’ai envie de vous dire de faire attention à ce genre d’approche parce qu’il n’y a pas une clientèle qui va être sensible aux mêmes éléments et aux mêmes arguments, et c’est tout à fait normal. C’est ça, en fait, la beauté du marketing, parce que si c’était facile à ce point-là, mon métier n’existerait pas, et j’irais faire autre chose. Donc c’est ça, faites attention aux recettes toute faites. C’est mon petit avertissement d’emblée.

 

Et là, au niveau de tout ce qui est logiciel, ce qui fait peur en fait, c’est comment implanter ça ? Qu’est-ce qu’il faut prendre ? Ce que je veux que vous compreniez, c’est que l’entonnoir de vente peut être quelque chose de très très simple. Ça peut être un formulaire et une page web hébergés dans votre site web, comme une page d’atterrissage, où les gens vont cliquer pour atterrir sur votre site web, et ils vont avoir une mise en contexte de ce que vous proposez, et peut-être des appels à l’action pour aller plus loin. La règle clé dans ce genre d’entonnoirs, c’est qu’une personne qui ne vous connait pas (on parle de trafic froid) ne va pas réagir au même type de stimulus que ceux qui vous connaissent et qui vous suivent déjà, vos fans mais non-clients si on veut. La position entre les stimulus qui vont fonctionner avec le trafic froid et le trafic chaud n’est pas la même. Évidemment que vous voulez dans le fond courtiser les gens qui ne vous connaissent pas pour adhérer à votre univers, surtout si vous avez pris le temps de créer un univers et une communauté en ligne. Mais logiquement, vous n’allez pas pousser une vente à quelqu’un qui ne vous connait pas d’emblée. Donc il faut le courtiser, l’amener à s’intéresser à vous, à votre entreprise, à votre mission. Si vous ouvrez sur le web en tant que solopreneur, c’est là qu’on va utiliser les outils gratuits. C’est comme offrir un quick win en lien avec votre expertise. C’est quoi le petit gain que vous pouvez offrir aux gens qui vous suivent ? Que ce soit un webinaire, des vidéos de formation, un guide PDF, des templates, un fichier Excel pour entamer un début de comptabilité, des trucs comme ça en lien avec votre expertise. Ce qu’il faut comprendre, c’est qu’on a souvent défini la gratuité comme l’appât pour faire venir des gens. J’aime un peu moins le terme « aimant », parce que le but n’est pas nécessairement d’être un aimant aux clients, mais plutôt d’offrir de la valeur à ceux qui vous suivent, et de leur donner une raison aussi de vous suivre, que ça soit par votre contenu ou par cette fameuse gratuité.

 

Le premier pas va être de créer du contenu, d’avoir votre gratuité, et de créer un univers autour de votre entreprise et votre marque. Ensuite, vous allez faire des appels à l’action un peu plus précis. C’est donc là où vous allez avoir des adresses courriels à récolter, ainsi que des informations. Vous allez engager les gens par rapport au contenu que vous publiez. Vous voulez vraiment essayer de récolter le plus d’infos possibles sur ces gens-là. Pourquoi ils sont là ? Qu’est-ce qu’ils recherchent ? De quoi ont-ils besoin ? Il faut vraiment avoir des mécanismes dans votre création de contenu, qui vont vous permettre d’avoir accès à ces fameuses informations. Il est possible de mettre sur votre site web un formulaire pour récolter les adresses courriels en échange d’une gratuité. Tout ça va être lié à une automatisation par courriel. Donc on a des courriels qui sont envoyés automatiquement, dans le but de créer une relation et de faire un premier pas, de donner en fait la chance aux gens qui vous suivent d’avoir un réflexe développé de lire et d’ouvrir vos courriels. Ça, ça n’a vraiment pas de prix. Des gens qui ouvrent automatiquement vos courriels, qui sont vraiment intéressés à votre contenu, à vos informations partagées, à vos produits et à vos services. Donc ce sont vraiment des gens que vous voulez garder, que vous voulez courtiser d’entrée de jeu, comme je le disais.

 

Ensuite, c’est sûr que tout ça va découler au final par une offre. Parce que la fin de l’entonnoir, c’est vraiment d’avoir une offre à faire, que ce soit votre programme de formation, vos produits, ou vos services. Là, c’est sûr que ça va dépendre de votre industrie et de votre modèle d’affaires. Quand on a par exemple une boutique, l’offre que vous pouvez faire c’est d’aller en magasin, d’y passer pour faire vos achats, que ça soit en donnant un petit certificat cadeau, ou une réduction sur un produit pour lequel le client a démontré de l’intérêt. Donc tout ça, c’est des idées auxquelles vous devez penser à l’avance, et que vous allez implémenter au sein de votre entonnoir de vente. Il n’y a pas de recette qui va fonctionner plus qu’une autre, c’est super important de le comprendre. J’ai souvent entendu les gens parler de down-sell et d’up-sell. En fait, lorsque vous avez quelqu’un qui décide de passer à l’action avec l’achat de votre produit ou votre service, vous pouvez lui proposer un produit complémentaire pour « upgrader » si on veut la commande. Essayez de penser à ce qui pourrait être intéressant en lien avec l’offre que j’ai faite. Si je prends l’exemple d’une personne qui offre une formation en ligne, l’up-sell serait une rencontre de coaching, avec une réduction pour récompenser ceux qui ont fait l’achat du programme. Une offre down-sell s’adresse à ceux qui ne passent pas à l’action. Ça peut être à cause d’un refus, ou d’une mauvaise compréhension de l’offre. Cette offre down-sell va servir à dire : « OK. Tu ne veux pas adhérer à mon offre, et c’est bien correct. Voici ce que je peux proposer ». Donc ça va être un produit ou un service de moindre valeur, mais qui est toujours en lien avec ce que la personne recherche comme produit ou comme service. Est-ce que c’est obligatoire d’avoir des offres down-sell et up-sell ? Pas du tout. Ça fait partie d’une mécanique qui est parfois enseignée quand on parle d’entonnoir de vente, et ça peut ou non s’appliquer à votre entreprise. Mais c’est important juste de démystifier un peu ce que c’est.

 

Après ça, quand on parle justement de gens qui travaillent en ligne dans l’infopreneuriat, donc des produits d’informations, il y a toujours une notion de contenu différente de celle du contenu qu’on peut créer. Il faut toujours avoir la première porte d’entrée, qui est les outils gratuits. Pensez à avoir une offre d’entrée de gamme. Les gens veulent se lancer dans la vente de produit de haute gamme, mais c’est important peut-être de penser à avoir quelque chose d’entrée de gamme, une première transaction que les gens peuvent faire avec vous pour comprendre un peu votre univers, et pour connaître la qualité des services que vous offrez. Donc une offre d’entrée de gamme peut être une formation express de 3 heures, à un prix intéressant, pour finalement voir que vous avez un programme de qualité qui s’étend sur plusieurs semaines, et qui comprend un paquet de choses intéressantes.

 

Il faut comprendre que le saut qui permet de passer de l’écosystème de la marque au statut de client engagé ne se fait pas rapidement. Ça peut prendre beaucoup de temps. Avoir un produit entre les deux permet d’accélérer la transition entre la gratuité et le produit élite. Donc il y a une progression à faire, mais comme je le disais, ça ne s’applique pas à tout le monde. Il y en a qui choisiront d’offrir seulement une offre élite. Si vous êtes dans le commerce de détail, vous avez probablement déjà des offres des produits pour tous les portefeuilles, et c’est ce qui aide parfois à fidéliser les gens, et à les faire adhérer aux valeurs d’une marque de commerce. Pensez aux produits de luxe. Les grandes marques vont souvent faire beaucoup de vente de petits accessoires, parce que les gens n’ont pas d’emblée le budget pour se procurer des items très chers. Ils vont commencer peut-être par s’acheter un portefeuille, une ceinture, des accessoires plus abordables. Plus tard, ils vont y aller avec un accessoire beaucoup plus dispendieux. En fait, c’est une façon de fédérer aussi les gens, et d’avoir un lien commercial. Une fois la première transaction faite, il y a une forme d’engagement, une forme d’adhésion à la philosophie, à l’environnement, et à l’écosystème d’une marque ou d’une entreprise. Donc ce qu’on vise, c’est toujours le premier pas, le premier lien commercial. Ça peut être comme dans l’univers du web, ça peut être l’adhésion à la gratuité. Déjà là, on obtient une adresse courriel qui nous permet d’envoyer des messages et de propulser nos idées. C’est vraiment ça qui est important à comprendre dans le fameux univers de l’entonnoir de vente.

 

La question qu’on pose souvent en lien avec ça : est-ce qu’on est obligés de payer pour de la pub Facebook quand on fait des entonnoirs ? La réponse est non. Par contre, c’est vraiment une façon d’accélérer les choses. Je vous invite à regarder un peu ce qui peut être fait au niveau de la publicité Facebook par rapport à cet entonnoir. Vous imaginez probablement la forme de l’entonnoir. Quand on parle de taux de conversion pour l’achat d’une formation ou d’un produit digital ou numérique, on parle souvent de 1% à 5%. Si vous faites vos calculs, vous allez avoir un aperçu du nombre de gens qu’il faut amener dans son entonnoir pour être en mesure d’atteindre ses résultats et d’impacter un maximum de personnes. Il y a toujours une dualité entre le fait d’investir dans la publicité Facebook ou dans d’autres formes de publicité, comme Google par exemple. Ça dépend vraiment de votre stratégie. Mais plus vous allez investir pour amener le plus possible de trafic dans votre entonnoir, plus vous avez des chances d’avoir des gens qui vont arriver au bout de l’entonnoir, et qui vont devenir finalement vos clients et les ambassadeurs de votre marque.

 

Je ne sais pas si vous avez des questions, mais si oui, je vous invite à m’écrire sur mes plateformes de réseaux sociaux. Vous pouvez me rejoindre sur Facebook sur la page Synapse Marketing. Vous pouvez aussi me rejoindre sur LinkedIn, Mélanie Halley. Et sinon, vous pouvez aussi aller directement sur mon site web : http://synapsemarketing.ca

 

Je vous donne rendez-vous la semaine prochaine pour une entrevue où j’ai le bonheur d’interviewer Marrie-Eve Larente. Rendez-vous la semaine prochaine. Sur ce, je vous souhaite une belle semaine. Bye bye tout le monde.